Si te estás planteando subirle los precios a un cliente con el que llevas tiempo trabajando te recomendamos que lo hagas así… para que no cambie de proveedor.
En los tiempos actuales es más normal que se renegocien tarifas porque el escenario ha cambiado. Ahora bien, hay que justificarlas muy bien tanto con datos objetivos (competencia, costes de materias primas) como subjetivos (descompensación entre pagos e ingresos, cambio de previsiones). Pero, además, conviene conocer la situación de tu interlocutor para ver si puede hacer frente a la petición.
Hay que poner el énfasis en la duración de la relación comercial, en la satisfacción por tus servicios y en la necesaria revalorización de tus tarifas, porque la situación actual no es sostenible para ti, siempre con la vista puesta, como hemos dicho, en la posibilidad de alcanzar objetivos secundarios (lo que proponíamos antes: si no puedo cobrar más, por lo menos que me cueste menos: si antes cobraba 100 y quiero ganar 120, ver en realidad de dónde puedo sacar 20 euros más).
Eso sí, como apunta Javier Rovira, profesor de marketing estratético de Esic, navega a favor de corriente: “Cuando te estés planteando abordar una negociación de este tipo es imprescindible crear una predisposición a tu favor, y para eso resulta crucial que tus servicios hayan sido impecables en los últimos tres o seis meses”. “Hace cinco años que hacemos negocios juntos y en todo este tiempo nunca has tenido ningún problema con nosotros ni en tiempos ni en calidad ni en servicio. (Arranca la renegociación enfatizando el tiempo de relación y lo impecable de tu servicio). Sé que los tiempos ahora son difíciles para todo el mundo” (empatiza con él, reconócele que puede no ser un buen momento para nadie)…
“Pero el mercado ha cambiado y ahora la materia prima/los costes de transporte/el coste de personal/las tarifas de la competencia/el IPC se han incrementado y para nosotros no es sostenible continuar al precio/en el modelo/en la situación actual “. (Es importante aquí ser muy transparente con lo que ha cambiado y las consecuencias que eso tiene para ti).
“Es necesario que revisemos las tarifas/ para poder mantener estos mismos precios. Necesito que el volumen de pedidos se incremente en un xx%/ que me garantices xx pedidos más al año/ que revisemos los servicios que se incluyen en ese precio/ampliar los plazos de entrega/ reducir la cantidad”. (Tienes que analizar muy fríamente dónde estás perdiendo en la relación y tratar de mejorar ese punto: si te garantizan más pedidos, puedes compensar el valor final de la operación; si revisas los plazos de entrega, puedes a lo mejor aprovechar mejor tu fuerza de trabajo, etcétera). Otra fórmula que puede resultar muy atractiva es ofrecer al cliente o al proveedor incrementar el precio añadiendo más valor a tu servicio: mayor puntualidad, mayor atención, mayor personalización, más servicios…
“Hemos rediseñado nuestra oferta para que ajuste mejor a la nueva situación y ahora podemos ampliar las áreas de actuación a xxx, pero esto lleva un coste añadido de xxx”.
De esta manera, le dejas la puerta abierta para que si no quiere la ampliación, puedas ofrecer un servicio que te cueste menos.
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